摘要：中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。

【华祥苑】国内茶叶市场问题目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和，消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度，呈现供大于求的买方市场特征，在这样的背景下，加上历史积淀的影响，我国的茶叶市场呈现如下特点：

一、多：茶叶种类多，行业企业多。

    由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。

与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。

二、乱：管理无序，标准缺失。

    产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。

近年来，各地大建茶叶城、茶叶批发市场，甚至一个城市建有多个批发市场，超出了市场的需要，结果导致市场内商户的销量和利润越来越薄。而且批发市场由个体商户组成，自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，很容易发生漫天要价的情况。管理的松懈也导致食品行业普遍推行的QS认证在茶叶行业得不到有效执行。

    我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。普通消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，听任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，长此以往也会抑制消费者需求。

此外，行业内还存在假冒伪劣、农药残留超标的情况，也严重影响了行业形象和消费者的消费需求。

三、弱：企业实力弱，品牌意识弱。

    我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。

我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售，茶企普遍缺乏品牌意识。目前我国有7万家茶厂，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，行业内的资深人士基本达成共识，即推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。

国内茶企品牌发展模式探索

    茶叶行业的领先企业分别结合自身基础和优势，摸索适合自己的营销模式，采用规范化的管理、现代的推广方式，打破行业困局，逐步树立起企业品牌，如果按照这些企业采取的产品和渠道类型划分，可以将行业内的品牌茶企大致分为以下三种模式。

一、自建连锁零售终端，经营多品种茶叶，打造零售企业终端品牌。

这类企业主要是茶叶连锁零售企业，如华祥苑茗茶、吴裕泰、天福茗茶等。基本模式是先建立几十家甚至上百家的品牌零售终端，然后沿产业链向上延伸，在各主要产茶区建立茶叶生产基地，在自有连锁终端销售自产或收购的各种知名品类茶叶，统一冠以零售终端品牌。面对消费者塑造零售终端的品牌形象。

二、通过商场专柜、品牌专卖店销售，经营企业品牌，以某一单一知名茶叶种类为主。

这类企业通常是原有的茶叶种植、加工企业，如华祥苑茶叶、八马、安溪铁观音集团等，多数为名优茶产茶区领导企业，有雄厚的产地资源和生产加工能力，以某一单一知名茶叶种类为主，通过广告、公关和形象终端等方式塑造企业品牌在该品类茶叶中的形象和地位。

三、仿照立顿模式，产品向快速消费品转型，通过现代超市卖场终端销售。

部分茶叶生产企业，创新意识和研发能力较强，开始逐步尝试从销售传统茶叶向创新型茶叶产品转变，使茶产品具有快消品性质，降低产品价格，提高产品流通速度，扩大消费人群和饮用方式。如云南普洱茶集团较早时间就开始发展袋泡茶，通过超市面向更广泛的消费群体销售，以创新便捷的产品形式拉近与消费者的距离。

为什么选择茶行业？

一、茶行业利润高于一般行业利润的50%–150%。

二、茶行业是传统行业，传统行业有一个最大的优势，就是稳当，经营成功率极高。一千多年的历史证明，茶行业是个经久不衰的行业，小小一片茶叶造就了不少徽商、晋商的辉煌。

三、茶行业是快速消费品，卖出多必然导致回报快。

四、礼品市场，茗茶为上。茶是最原始的礼品市场三驾马车之一。据中国礼品协会2009年调查显示，茶已超越烟、酒成为礼品首选，茶的市场份额越来越大。

五、茶成为集团消费的热门行业，机关、企事业单位均把茶作为一种福利发放。

六、买茶买保健、送茶送健康的观念越来越深入

加盟茶叶连锁店的注意事项

    开茶叶加盟店盲目运作不可取，有关人士认为，要想成功茶叶加盟一家茶叶连锁店，在加盟前就要遵守以下“三大纪律”。

纪律一：选成功运作5年以上连锁品牌。

美国消费者协会有个调查，问旅游者去一个陌生的地方，有麦当劳和一家本地餐厅，他们选择哪一家就餐。80％以上的被调查者回答会去麦当劳，原因就是是连锁品牌的保证。近年来，热门连锁业品牌不少，但大都“火”不了多久。

据调查，找具有一定开店经验，且连锁店数达一定规模或发展至少5年以上的总部，有竞争力的连锁品牌，比较有经营保障。选择弱势连锁品牌，虽可少缴加盟金，但总部资源和帮助也少，竞争力自然就弱。因此，专家建议，加盟要选经过市场考验，连锁经营体系至少成功运作5年以上的连锁店。

纪律二：特许商加盟要求不“苛刻”不加盟。

加盟连锁经营，对想创业的人而言，省去了找不到创业项目的烦恼，不失为一条成功的快捷方式。但加盟后能否成功，很大程度上取决于特许品牌。

有竞争力的连锁品牌由于发展前途较好，加盟要求自然也高。但要明白，加盟条件越严格的品牌往往有较完整的加盟制度以及较强大的财力与实力，反而较有能力保证加盟者获利。正因为如此，越有信誉的连锁企业，挑选加盟者时把关就越严谨。原则上有实力的加盟连锁茶叶品牌不缺乏加盟商，他们更加严格把控每个售店信誉问题以及品牌荣誉的保证问题。

纪律三：未与连锁总部“面对面”不签约。

某些加盟者对于将加盟的连锁总部认识不清，没有对该行业进行调查，当初只是看到广告上吸引人的条件，看到漂亮的公司目录，就匆匆加盟了。结果开店以后，总部什么经营指导也没有，有困难与总部联系也未见回音，这才发觉上当。想要中途退出，却因″违反契约″而无路可退。结果是“因误会而结合”容易，“因了解而分手”却难。

因此，亲自走一趟总部及其加盟店，搜集第一手现场资料，与连锁总部“面对面”非常必要。华祥苑加盟的政策这一条都是必须提及且希望能到总部考察不可或缺的加盟条件。

如何规避茶叶加盟风险

这些年有积蓄想自己创业的人很多，国外的经验是选择特许加盟品牌，成功率高而且适合中小资金。但现在中国的茶叶加盟连锁品牌太多了！鱼龙混杂。我们经常会看到“一夜暴富”等等的广告，但从投资的规律来讲，这是不现实的。以下如何规避茶叶加盟连锁的风险建议非常有实用价值。

第一、看加盟的茶叶品牌是否有实力。

象加盟麦当劳动辄几百万，为什么那么多人要去做？就是因为有实力，有众多成功先例，才能保证您也成功。所以考察茶叶加盟品牌的实力是非常重要的。包括该品牌是否有大资金背景？公司管理团队是否成功人士？哪里办公，是城市CBD还是城市边缘？公司员工是以十计算还是以百计算？经常在重量级的媒体出现，还是仅限于不入流的一般性传播？

一个永续经营的事业需要充足的资金和卓越的管理团队。这是加盟考察的重点。

第二、 看加盟的茶叶品牌是否有直营店。

现在很多号称拥有几百上千家店的茶叶品牌或公司没有自己的直营店，全部是加盟。原因是其产品本身存在手续不全和质量等方面的缺陷，不能在正规的商场和商圈开设店铺，也不懂如何管理和运营一个店铺。如果选择了这样的总部，加盟商在开店后就会遇到很多运营以外的问题，风险很大。华祥苑总部厦门拥有直营店几十家如遍地春笋般店店盈利。成就一线茶叶品牌的地位。所以要选择直营店多的茶叶品牌，加盟商能从总部获得全面的经营指导和赚钱技巧，这是加盟考察的核心。

第三、看产品定位是否准确和真的有特色。

产品定位准确，能满足目标消费者的需求，是所有赚钱生意的源头。有些公司没有茶园和稳定的茶叶原料来源，选择上要慎重。产品有特色是生意有竞争力的核心。考察品牌的产品特色包括是否有自己的研发队伍，还是从批发市场抓来的货等等。现在的顾客越来越注重设计和质量，只有真正有创意的好产品才能让顾客经常光顾。因此，拥有设计和研发力量的公司，适合中国市场，能快速反应的品牌是首选。

第四、 看茶叶品牌文化是否卓越。

之所以麦当劳能基业长青，就是因为具有卓越的品牌文化。品牌文化反映在公司是否倡导诚信、注重责任；品牌是否有核心理念并且贯彻始终。其实，有心的加盟商从一个电话或一次见面以及一次公司宣传中都会有所体会。选择拥有卓越文化的品牌，等于加盟了最安全的事业。

第五、 投资不能贪便宜。

投资是件大事，是有规律可循的经济活动，不是买小菜。能讨价还价的项目，门槛低到几千一万的项目，加盟金免、权益金免、还送很多优惠，承诺十七八条，好象碰到好运。其实，这样的项目很有可能加盟以后发现承诺不能兑现，项目砸在手里。再好的好项目，也需要一定数量的投资，一段时间的投资回报周期，不要被看起来很美的承诺迷惑。

茶叶店怎么经营

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性，进行合理的选址。商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流，这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。好酒也怕巷子深，茶叶店位置选择是否合适，对其经营能否成功起着关键作用。如果位置选择不当，会带来巨大的投资风险。

华祥苑运营者指出，开一家茶店除了选对址以外，很重要的因素是店主自己必须懂茶和爱茶，跟“同质化”关系不大。大家都知道茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁多，这就要求我们经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小，上年度的销售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货，对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，应该采取卖多少进多少，少进勤进的原则，否则你辛苦一年，积压一大批茶叶，陈茶的贬值确实令人寒心。曾遇到一人在房地产领域做得很好，而那几年茶叶市场前景也一派看好，就把资本转而投资到茶叶生意上，到茶叶生产基地收购了大批茶叶回来准备待价而沽……但是因为不了解茶，茶叶囤积时间太久而变色变味，结果血本无归，所以懂茶对茶叶经营者来说是非常关键。特别是新进茶叶行业的经营者更要小心从事，多问一些行家，多跑几趟路，因为，你更赔不起。

和其他行业不同，茶店老板通常都是“以茶会友”的。冲一泡茶，然后和茶客一起闻闻茶香，说说茶艺，道道茶经，是卖茶的最基本“技能”。通常坐下来和老板一同品茶的客人最后都会买些茶叶。如果老板自己不懂得如何选茶、泡茶、品茶，那么他就难以和顾客产生共鸣，生意就很难继续，“不到3个月就会关门”。因此投资茶叶不懂茶行的朋友在选择品牌更要慎重，如果不懂但想从这个行业上赚取，可靠的大品牌就不可或缺，华祥苑会在加盟同时进行一系列的培训，包括制茶，茶知识学习，泡茶技巧，与客品茗的心理沟通技巧等各个茶叶领域进行全方位专业的培训，直至合格。

所以作为一个茶叶经营者，必须要掌握丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，茶叶的产地、茶叶的种类、茶叶的加工，各种茶生长在什么地方？地方名茶的来历，茶叶质量的鉴别，茶叶价格的变动，茶艺、茶道、茶文化以及与茶有关的茶具知识等。同时，不断了解市场的要求，掌握茶叶消费的变化，更新经营观念，预测茶叶消费的变化趋势等等。看来，如果你还没有对茶有全方位的了解，千万不可贸然开茶叶店的。

进货对茶店的老板同样是一个很大的考验，只有老板本身懂得如何辨别茶叶质量，且熟悉进货的门路，才能在进货价格上有优势，从而降低成本。所以在进茶时，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，都要做到一丝不苟才行。千万不能图省事，图便宜，轻易相信人，最好选择有规模、有实力、有无形资产的供货商。

茶店的生意大部分靠的是回头客，茶友喝茶通常都会往越来越高级的方向发展。他们一旦发现某家店的茶叶不错，不但自己会常来买，而且会介绍给亲朋好友，茶店老板的生意圈就会不断扩大。像“华祥苑”上海加盟店一位老板年龄还不到30岁，却交了许多朋友，而这些都是茶友。这就要求店里茶叶的质量要好、价格要适中、服务要热情周到。如果能获得企业长期买茶的订单，那么生意就更好做了。

自古商者“利”字当头，茶商似乎却要另当别论了。茶叶商人所追求的“利”不是眼前，而是在千里之外，培养和控制客源太重要了。

举一个例子。我们去肉铺买肉，只要手一指，老板一挥刀，那肉就摆在秤台上了，然后一手交钱一手交货，一庄买卖就结束了。可是买卖茶叶就“缠绵”得多，先仔细挑选满意货品，然后试泡几盅喝，还可以拿样品进行“货比三家”……茶庄主人如果没有过人的“耐心且弹性”的素质，是经不起这般折腾的。近年还出现根本就不是诚心来买茶，而是装着要买茶叶进而专门“揩”样品的一个小群体。但是即便如此，他们还是照样泡茶、给样品。“什么事情都怕万一，万一是真想买茶叶的呢，所以每一个客人都不敢怠慢啊！”，老板很是无奈地安慰自己。

茶叶店装修注意事项

茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。

外装饰有以下几个要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。

2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。

3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。

4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。

5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。

6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合经营者的思维，或请茶文化专家起一个好名字，如厦门的“华祥苑”、 “五福茶艺馆”、“天福茗茶”都是很不错的字号。

内装饰的几个要素:

1、货架柜台主要是大方的题，线条流畅，一般应采用木质，可以漆成仿红木，也可以用清漆做成木本色，这样能体现余茶叶和谐的统一，同时可以做几个多宝格何一个小书柜，以便摆茶具和茶书用，有条件可以摆一张八仙桌或茶几以便品茶用。

2、墙面：茶店的墙面应该素雅，一般用木质装饰板，漆成原色为好，同时合理的配合茶字画或介绍有关茶叶知识的宣传材料。

3、地面：地面主要保持干净、整洁，用大理石、水磨石，也可以用地纸，如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的色调。

4、灯光：顶部灯光一定要明亮，一般用电子日光灯，越亮越好，柜台、货架最好也配上绿色灯管，不能用红色灯光。

5、点缀：店内点缀很重要，可以适当放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，关键根据不同茶店的特点，采取不同的创意，达到画龙点睛的作用，切不可盲目堆砌。

内装饰的布局结构与交易、休闲，外部环境一定要协调一致，给人以整齐、高雅、舒心的感觉。

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